04 Jun

Retribución e independencia en el asesoramiento

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Existe un gran debate acerca de que características conforman un asesoramiento patrimonial verdaderamente independiente, en especial en lo referente a los modelos de retribución. Para mí la respuesta es clara: la única característica que garantiza la verdadera independencia es el alineamiento de los intereses del asesor con los del cliente.

Respuesta de Perogrullo me dirán, y es cierto, pero no menos cierto que dentro de esa afirmación, para mí, caben modelos muy diferentes y casi ninguno quedaría excluido a priori.

Lo pongo en palabras más claras (y más rudas si quieren, pues tocamos los asuntos crematísticos): cualquier modelo en el que el asesor vea incrementar su retribución en función de que los activos del cliente crezcan en términos reales o relativos (eso es otra discusión) puede ser válido, independientemente de los mecanismos de remuneración que establezcan.

A la postre me refiero a que con su función, cualquier asesor patrimonial tiene que aportar valor a sus clientes porque, si no se da esa premisa, ya puede generar ingresos de la forma más profiláctica que nos imaginemos que en un espacio de tiempo más o menos breve, no tendrá a quien asesorar.

Dicho lo anterior es evidente que hay modelos de relación que fomentan, ayudan y empujan a que eso suceda así y otros que, no sólo lo dificultan, si no que lo hacen prácticamente imposible. Me parece evidente que cuando se intenta desarrollar el asesoramiento desde entidades cuyo modelo de negocio está basado en la distribución como palanca principal de generación de ingresos, o el asesor es un superman (o superwoman) o tiende a ser imposible. La presión de la Cuenta de Resultados pesa demasiado en esos casos y, en mi experiencia, cuando se da el caso del superhéroe termina siendo un superhéroe en paro.

A partir de ese supuesto evidente, al menos para mí, podemos analizar otros muchos modelos de retribución en los que encontraremos luces, sombras e intuyo que en ningún caso la perfección absoluta. Por poner las cosas claras (y para que no digan que no me mojo) personalmente creo que la retribución que un asesor percibe, idealmente, debería consistir en un fijo que cubra los costes de estructura en que incurre más una retribución en función de resultados (e insisto que la forma de medir estos es otra cuestión).

En cualquier caso, tras veintitantos años dedicándome a esto me reafirmo en que sólo aquellos asesores que han conseguido crear valor real a lo largo del tiempo y de diferentes situaciones de mercado teniendo claro que su beneficio en el corto plazo, normalmente, implicaba una mala recomendación para su cliente, son los que cuentan con una base fiel y creciente de seguidores.

RAFAEL JUAN Y SEVA REDONDO

Rafael Juan y Seva ha dedicado toda su carrera profesional a la Gestión de Patrimonios. En Barclays fue Director de Private Banking y Presidente de la Sociedad Gestora de IIC´s. Posteriormente fue Director de Banca Privada en Banco Espirito Santo y Banca March. Actualmente es Director de EDM, uno de los mayores gestores independientes en España.

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